龚弈竹：贩卖思想的人
中国网 china.com.cn 时间： 2010-12-10
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好策划需要伯乐去发现
经济视点报：怎么和道合酒业结缘的？
龚弈竹：说来比较巧合。2007年，我去应聘郑州一家大的彩印公司的创意策划，结果我之前给河南本土的一个酒业公司做的策划案引起了他们的兴趣，然后道合酒业的董事长就直接找到我谈，希望我能够加盟，负责舍得酒在河南地区的营销策划。
经济视点报：是什么样的一个策划案引起了他们的兴趣？
龚弈竹：2006年我刚毕业的时候，我针对河南的杜康酒做了一个专供黄帝故里拜祖大典的高端产品与包装的策划，名为“酒祖系列”，定价一千元到九千多元之间，从而能拉升杜康品牌的整体形象。因为杜康作为酒的创始人， “酒祖”与“人文始祖黄帝”的概念能够高端重合，而且能够协助政府文化项目高效推广。遗憾的是，这个方案当时没有被他们采用。
经济视点报：这么说，你对杜康酒的策划才是你跟酒行业亲密接触的开始？
龚弈竹：是的，我接触酒行业就是从杜康开始的。产品定位很重要，特别是酒水行业，越是高端越有战略意义。但高端消费品的营销，确实需要一系列周密严谨的策划。
经济视点报：是这样的，道合酒业就发现了你这个人才，当时你怎么考虑的？
龚弈竹：公司代销的舍得酒酒质和品位比较高，营销方式跟我产生了共鸣，又在谈2007年新郑黄帝故里拜祖大典的指定用酒，而且我对于舍得酒怎么去切入市场，怎么培育领袖消费群体等一些问题的想法都得到了公司董事长的认同，于是我决定加盟道合酒业，一干就是3年。
经济视点报：实践证明你的这些想法到底怎么样？
龚弈竹：其实高端酒的营销也就是这么做的。拿舍得酒来说，它在2006年进驻河南市场的时候，市场基础是比较差的，而且价格很高。刚开始就是在郑州开了一家门店，没有人专门去开发市场，都是依靠老板的关系走团购。自从2007年开始，舍得酒着手开发高端消费群体，跟拜祖大典结合就是一个很好的开始。
经济视点报：单纯依靠原有的社会关系来推动消费，并不是长久之计。
龚弈竹：高端消费群体的消费心理是比较理性，不是说广告打得响，就会接受产品。对于酒的选择，大多数都有一个观望和从众的心理。
自从舍得酒到河南以后，得到了一些厅处级领导干部的认可，后来大家看到既然这么高层次的领导都在喝舍得，那么舍得酒一定不会差。就这样，诸如政府高层这些理性消费群体就逐渐培育起来了。
还有通过举办或者赞助一些高端活动，比如高尔夫球赛，公务员网球赛等，逐渐地让舍得酒走进了这些高端消费群体，并得到了他们的认可。
经济视点报：你们坚持的结果是什么？
龚弈竹：舍得酒现在已经连续4年被指定为拜祖大典指定用酒了，其他的白酒品牌也曾间断地跟拜祖大典合作过，但都没有像舍得酒那样能够连续4年做下来。当一件事情，你能够连续做下来的时候，第一需要魄力，第二也需要市场的认可。
舍得酒在参加拜祖大典的这类高端消费群体当中拥有了较强的基础，而且形成了消费习惯。每次临近拜祖大典召开的时候，相关主管部门就会主动找我们联系高端酒水合作事宜。时间久了，一提起拜祖大典指定用酒，大家首先想到的就是舍得酒。
经济视点报：这就做到了开始的时候产品找市场，到最后市场找产品。
龚弈竹：是这样的，2008年以后我们不再单纯地做拜祖大典指定用酒，而直接提供了领导专供的礼品酒，把舍得酒当成领导往来的一个高端礼品去赠送。
经济视点报：拜祖大典作为河南省政府主导的一个大型活动，选择一个四川的外地品牌酒水，这倒有点意外。
龚弈竹：因为河南市场确实存在着很大的包容性。“复兴豫酒”的这个口号也在河南喊了好多年了，但是在河南当地，高端消费群体喝本地酒的不多。